Средний чек. Простые способы увеличения среднего чека

В этом посте поговорим о среднем чеке покупки — еще одном очень важном показателе, оказывающем непосредственное влияние на прибыль.

Средний чек считается точным и объективным показателем, из которого можно «вытянуть» много полезной информации о том, что происходит в вашем бизнесе.

В частности:

  • средняя покупательская способность;
  • уровень спроса на определенный асортимент;
  • правильность позиционирования в том или ином ценовом сегменте;
  • склонность целевой аудитории к спонтанным покупкам;
  • эффективность работы продавцов или менеджеров (сайта);
  • грамотность мерчандайзинга;
  • сезонность (вспышки роста продаж в определенные периоды);
  • эффективность внедрения маркетинговых технологий и решений, проведения акций и распродаж и т.д

Как посчитать средний чек

Средний чек считается по простой формуле, чаще всего ежемесячно или в итогам внедрения каких­ либо маркетинговых решений.

Средний чек = выручка/количество чеков

Выручка и количество чеков берутся за один и тот же период. Некоторые владльцы бизнеса считают не только общий средний чек по магазину (компании), но и средний чек по отделам, определенным категориям продуктов, а также по конкретным сотрудникам.

Помните старый анекдот?

«Председатель колхоза получает 100000 рублей, а тракторист — 10000 рублей. Средняя зарплата по колхозу — 55000 рублей…» В продажах показатель«средний чек» требует более детального изучения. Чем шире обощение, тем меньше информации получает владелец или руководитель бизнеса.

Просто подсчет типа всего продали столько­то, а чеков было пробито столько­то — самый непритязательный вариант подсчета для тех, кто не заинтересован копать глубоко и находить причины, влияющие на подъем или спад продаж.

Поэтому формула, обозначенная выше, должна рассчитываться по­разному:

  • общий показатель по всему бизнесу (магазину, сайту);
  • показатель по каждому менеджеру или продавцу (по каждому сайту­ одностраничнику);
  • по каждой категории продуктов и т.д.

Чем подробнее расчет среднего чека относительно разных моментов организации продаж, тем больше информации можно получить и использовать эту информацию для повышения прибыли.

Понятно, что считать нужно с помощью специальных програм, котрые в совокупности с применением штрихкодов (в офлайн торговле) дают возможность вести комплексный учет. Как правило, подобная программа может разбивать чеки по группам, подсчитывать среднюю разницу чеков по сумме, выводить долю крупных или мелких покупок в совокупной массе.

Простые способы увеличения среднего чека

Скорее всего, вы знаете многие из этих методов и пользуете их. Но все­таки давайте вспомним и проверим — возможно, вы что­то упустили.

Upsale

Продажа аналогичного продукта по более высокой стоимости или продажа опции, повышающей стоимость продукта

Примеры апсейла:

  • продажа большего числа продуктов (акции типа — купи две, а третий в подарок, второй продукт со скидкой 50% и т.д.);
  • продажа продукта большей стоимости (клиент пришел с намерением купить ноутбук по стоимости в пределах 20000 рублей, а продавец убедил в целессобразности покупки ноутбука за 30000 рублей);
  • продажа расширенного сервиса или гарантии (продажа билет бизнес­класса вместо эконом, продажа расширенного гарантийного обслуживания при покупке ноутбука).

Апсейл считается самым простым способом увеличения среднего чека. По статистике, более 40% теплых (то есть заинтересованных в покупке) покупателей соглашаются на покупку сопутствующих продуктов. Конечно, при грамотном предложении со стороны продавца.

Правильно выстроенная апсейл­система позволяет наладить более тесный контакт с клиентами. Каждый апсейл может в значительной степени повысить жизненную ценность клиента.

Самые распространенные ошибки

Предлагать потенциальному клиенту продукт, стоимость которого значительно выше стоимости продукта, который он изначально был намерен купить.

Человек, который пришел купить Ладу, вряд ли заинтересуется Ламборджини.

Предлагать потенциальному клиенту товар с другими ключевыми характеристиками.

Девушка хочет приобрести черные балетки, а продавец настойчиво предлагает красные туфли на шпильке….

Cross sale

Продажа дополнительных, сопутствующих продуктов к тем, которые уже выбрал покупатель.

Примеры кросс­сейла:

продажа дополнительных опций или продуктов (клиент покупает стол — предлагаются стулья, или, например, при покупке компьютера предлагается установка программ со скидкой);

на сайте можно организовать специальными предложениями, которые появляются на каждой странице с отдельным продуктом (из серии возможно, вас также заинтересует или вместе с этим покупают, и т.п.)

Cross sаlе работает лучше, если стоимость предложенного дополнительного товара или товаров составляет не более половины стоимости от основной покупки.

Самые распространенные ошибки

Предлагать потенциальному клиенту дополнительный продукт, который никак не взаимосвязан с основной покупкой.

Если человек покупает, к примеру, постельное белье, его не заинтересует средство для полировки мебели.

Предлагать клиенту сопутствующий товар, который не соответствует качественному и ценовому уровню основного товара, товар с другими ключевыми характеристиками.

Нелогично человеку, покупающему дорогую итальянскую спальню из натурального дерева, предлагать матрас и подушки а­ля из Ивановки. И наоборот: если девушка покупает одежду масс­маркет, предлагать ей дорогостоящие брендовые аксессуары — так себе идея…

Down sale

Продажа более дешевых или сопутствующих продуктов вместо того продукта, который изначально хотел купить покупатель.

Суть данного метода можно описать следующей фразой: «Ну, купите хоть что­нибудь». Данный метод используется тогода, когда потенциальный покупатель отказывается от желаемой/запланированной покупки — как правило, после того как узнает цену.

Примеры down­сейла:

продажа более дешевого продукта взамен желаемого с похожими характеристиками (мужчина хотел купить букет роз, но их стоимость оказалась больше, чем в рекламе, продавец переориентировал на покупку полевых цветов);

продажа сопутствующего продукта, который поможет удовлетворить начальную потребность клиента (вместо нового стола — полироль для натирки мебели, чтобы придать старому столу презентабельный вид, вместо нового домашнего кинотеатра — современные динамики звука с улучшенными характеристиками и т.д.).

Самая распространенная ошибка

Предлагать потенциальному клиенту продукт, который вообще не относится к делу, не является более дешевой заменой желаемого продукта или альтернативой удовлетворения начальнй потребности.

Клиенту нужно детское автокресло для шестилетнего, но его смущает цена. Продавец предлагает памперсы и шампунь без слез — вместо того чтобы предложить автобустер (упрощенный и более дешевый вариант автокресла).

Bundle sale

Продажа линейки продуктов, где каждый продукт дополняет друг друга, в качестве пакета (комбинированного продукта) Стоимость пакета или набора продуктов ниже суммы, которую заплатил бы клиент при покупке каждого продукта по отдельности. Также бандлы часто предусматривают дополнительные скидки при покупке пакетом.

Примеры bundle­сейла:

  • компания, которая производит программное обеспечение, может объединить в единый пакет текстовый процессор, программу для создания презентаций и программу для пдсчета прибыли;
  • рестораны быстрого питания и рестораны со средними ценами нередко объединяют отдельные блюда в комплексный обед;
  • в игровой индустрии: консоль плюс одна или несколько видеоигр

Самые распространенные ошибки

Предлагать потенциальному клиенту пакетпо стоимости, превышающей совокупную стоимость продуктов из пакета, если покупать каждый продукт по отдельности.

Предлагать потенциальному клиенту набор продуктов, которые не дополняют друг друга.

Увеличение среднего чека — одна из частных задач, которая обязательно решается в рамках общей задачи повышения прибыли. Кроме вышеперечисленных эфективных методов, не стоит забывать о профессиональной подготовке продавцов (менеджеров), продуманной товарной матрице, грамотном мерчандайзинге и других моментах, которые могут повлиять на решение покупателя.

В следующем письме мы подробно разберем такие показатели бизнеса, как наценка, маржа и валовая прибыль.

Напоминаем, что у вас есть возможность бесплатно тестировать сервис аналитики бизнеса ANALYTICSBOX в течение месяца. Зарегистрируйтесь, введите показатели и получите удобные отчеты в виде графиков и диаграмм с подсказками от опытных экономистов и маркетологов.

[/spb_text_block] [/spb_row]

Самая простая формула удвоения прибыли, которая работает в любом бизнесе

Возможно, вы раньше слышали про эту формулу, но не придали ей должное значение. Потому что слишком всё просто и понятно. Что вызывает подозрения: так не бывает! Однако. Сотни предпринимателей и владельцев бизнесов уже убедились лично: добиться удвоения прибыли намного легче, чем кажется. Без огромных вложений, без суперкреативной рекламы, без расширения отдела продаж и т.д. Итак…

Из каких показателей (коэффициентов) складывается прибыль:

ПРИБЫЛЬ = количество лидов X конверсия из лидов в клиенты X средний чек X количество покупок за период X маржа

Как вы думаете, насколько нужно поднять все эти показатели, чтобы удвоить прибыль? Всего на 15%!

ПРИБЫЛЬ Х 2 = количество лидов конверсия из лидов в клиенты средний чек количество покупок за период маржа Х Х Х Х +15% +15% +15% +15% +15%

Повышение каждого из показателей всего на 15% автоматически дает удвоение общей прибыли.

Простота формулы заключается прежде всего в ее… реалистичности. Показатели, из которых складывается прибыль, понятны для каждого предпринимателя, они легко отслеживаются. Если у вас вызывает затруднение отслеживание этих показателей в динамике, воспользуйтесь сервисом ANALYTICSBOX (месяц бесплатно). К слову, даже повышение показателей на 5% дает повышение прибыли примерно на 25%. Разберем на простом примере.

Вы можете прямо сейчас посчитать, сколько составит прибыль вашей компании, если показатели поднимутся на 15%. Поверьте, вам понравится результат ваших подсчетов! Согласитесь, что +15% — вполне реально и достижимо за осязаемый срок. Это ведь не 100% и даже не 50%.

С чего начать повышение показателей?

С повышения конверсии, то есть с увеличения процента «превращения» лидов в реальных клиентов. Именно в конверсии заложен самый большой потенциал роста. И здесь огромную роль играет система продаж вашей компании, которая, скорее всего, имеет серьезные недочеты. Об этой и других причинах низкой конверсии, о лидах и методах их превращения в реальных клиентов, методах подсчета мы поговорим в следующем письме. Забегая вперед, здесь скажем: повышение количества лидов и реальных клиентов на 15% достижимо без существенных затрат. Как это сделать — вы узнаете завтра.

P.S. Увидеть текущую ситуацию в вашем бизнесев виде понятных графиков и диаграмм, получить рабочие подсказки по повышению показателей можно на сервисе ANALYTICSBOX. Просто введите данные,а все остальное сделает система. Прежде чем разбираться с лидами, конверсией и возможностями ее повышения, нужно обязательно оценить реальность — что сейчас происходит в вашей компании.

[/spb_text_block] [/spb_row]