Что такое лиды и конверися. Как считать конверсию?

Лид и конверсия.

Подсчет конверсии В этом письме мы подробно разберем два показателя, которые влияют на прибыль, — лиды и конверсия. Эти показатели имеют огромное значение для аналитики любого бизнеса, хотя не все владельцы и руководители компаний считают их обязательными.

Лид и конверсия не входят в стандартный, привычный всем финансовый учет. И тем не менее, обязательно разберитесь с этими понятиями. Потому что без их аналитики не получится построить грамотную управленческую систему.

Что такое лид?

Лид — это потенциальный клиент, который отреагировал на ваше предложение купить продукт, или узнать о нем больше. То есть это человек, который проявил интерес к продукту.

Например:

Заполнил анкету и взял флаер, буклет около точки продажи
Заполнил анкету за бонус или скидку в магазине
Оставил заявку на сайте
Подписался на email рассылку (информация о скидках, полезные советы, обучение по какойлибо теме и т.д.)
Позвонил и поинтересовался характеристиками, условиями доставки или стоимостью продукта
Задал вопрос по продукту в группе в Вконтакте
Принял участие в игре, посвященной продукту

Количество лидов — первый из показателей, от которого зависит ваша прибыль. Чем больше лидов, тем больше шансов повысить продажи.

В маркетинге существует такое понятие, «как генерация лидов». Самый простой и доступный способ генерировать лиды (заинтересовывать потенциальных клиентов) — донесение информации о продукте до представителей вашей целевой аудитории (тех, кто чаще всего покупает ваш продукт).

Способы донесения информации:

Реклама на радио и ТВ Реклама в печатных СМИ
Объявления на AVITO, SLANDO и т.д.
Реклама на транспорте, одежде
Группа в соцсетях
Яндекс Директ
Тематическая email рассылка
Сайт компании или сайт на отдельный продукт (набор продуктов), на который льется целевой трафик
SMSрассылка
Раздача флаеров и буклетов
Оформление витрин магазина
Рассылка писем (для сектора b2b)
«Сарафанное» радио
Холодный обзвон (для сектора b2b)

Генерация лидов — задача маркетологов и специалистов по продажам. Вообще, существует огромное количество способов донесения информации о продукте до потенциальных клиентов. Ктото тестирует и выбирает самые эффективные для конкретной ниши, независимо от затрат. Ктото старается обойтись низкими затратами. Все зависит от уровня бизнеса, продаваемых продуктов, региона и многих других моментов.

Стоимость привлечения клиента

CAC (Customer Acquisition Cost) — показатель, который измеряет, сколько конкретно средств было потрачено на привлечение одного клиента.

Отслеживание САС помогает:

отслеживать и корректировать расходы на рекламу и генерацию лидов;
принимать своевременные меры, если показатель приближается к неблагоприятному значению;
оптимизировать расходы на рекламу и генерацию лидов;
сократить период окупаемости средств, вложенных в привлечение клиентов

Если стоимость привлечения клиента чуть ниже среднего чека покупки, равна или даже превышает его, стоит задуматься: о какой прибыли вообще может идти речь?!

Период времени, который берется в расчет, может быть разным. Потому что между первыми маркетинговыми вложениями и обращением клиента за покупкой — в зависимости от продукта и предложения — может пройти от считанных минут до месяцев.

Например, вы приходите в новый магазин и видите выгодное предложение о покупке стирального порошка (например, сегодня можно купить две упаковкипо стоимости одно). Вероятность того, что вы тут же, сейчас, воспользуетесь предложением, весьма большая. Почему бы не сэкономить «наперед», если есть такая возможность?

Другой пример — вы собираетесь поменять автомобиль. Естественно, вы посетите несколько автосалонов, протестируете разные авто и выберете лучший для вас вариант по цене, рассрочке и т.д.

Еще пример — вы хотите приобрести в пользование CRMсистему, и наверняка сначала вы воспользуетесь возможностью бесплатного тестирования базовой версии в течение месяца. Не так ли? Соответственно, ваше решение о покупке затянется на это время. И не факт, что вы примете такое решение — есть определенная вероятность, что конкретно эта CRMсистема вам покажется неудобной. САС = сумма расходов на рекламу и генерацию лидов за определенный период / количество реальных новых клиентов за аналогичный период.

Какая стоимость привлечения считается оптимальной?

Здесь огромную роль играет стоимость продукта. Если вы продаете сложную услугу или дорогой товар «не для всех», будьте готовы к тому, что привлечение новых клиентов обойдется в солидную сумму. За 100 рублей вряд ли получится привлечь клиентов, заинтересованных в приобретении буровой установки или системы управления бизнесом.

Чтобы определить, какую цифру можно считать оптимальной конкретно для вашего бизнеса, ваших продуктов, нужно ориентироваться на соотношение двух показателей: LTV и CAC.

LTV и САС. LTV (Customer Lifetime Value) — прибыль от привлеченного клиента за все время, пока он покупает в вашей компании, так называемая «жизненная ценность клиента».

Существует простая и понятная шкала, которая помогает выявить оптимальное соотношение LTV и САС:

1:1 необходимо срочно уменьшать CAC, в противном случае бизнес или компания работает в убыток

1:2 затраты на привлечение новых клиентов практически не окупаются

1:3 считается оптимальным, бизнесмодель с таким соотношением LTV и САС работает отлично

1:4 сигнал о том, что пора развивать компанию, применять более эффективные (пусть и затратные) способы привлечения

Цель — найти такие каналы привлечения, которые имеют высокое соотношение LTV и CAC и могут масштабироваться.

Стоимость привлечения клиента/лида, соотношение показателей LTV и CAC можно высчитать с помощью сервиса ANALYTICSBOX (прямо сейчас и бесплатно). Для этого зарегистрируйтесь в сервисе и введите необходимые данные, а система выдаст результат подсчетов в виде удобных графиков и диаграмм.

Конверсия из лидов в клиенты

Конверсия из лидов в клиенты (Lead Conversion Rate) — это процентное количество лидов, которые стали реальными клиентами, то есть совершили покупку.

Например, у вас есть сайт, на котором оставили заявку 300 человек, из них 36 купило товар.Соответственно, конверсия составила 12%.Что касается розничного магазина, можно на входе поставить счетчик входящих потенциальных покупателей и затем соотнести показатели счетчика с количеством совершенным покупок.

Показатель конверсии во многом зависит от канала продаж:

в продуктовом магазинчике в спальном районе конверсия может доходить до 100% — практически каждый, кто заходит, покупает чтото;

в магазине мебели или бытовой техники конверсия может составлять 2050% — ктото интересуется характеристиками и ценами, ктото покупает;

самыми «нестабильными» считаются показатели конверсии в интернетпродажах, здесь на конверсию влияют десятки факторов — качество трафика, контент, дизайн и юзабилити сайта, формулировка УТП и многоемногое другое.

Подсчет конверсии

Самая простая формула подсчета конверсии:

K = N / N0 х 100%

N — число реальных покупателей

N0 — число лидов (тех, кто зашел на сайт или оставил заявку, зашел в магазин, подписался на рассылку, заполнил анкету и т.д.)

В следующем письме мы подробно разберем понятие «средний чек» и способы его увеличения.

Напоминаем, что у вас есть возможность бесплатно тестировать сервис аналитики бизнеса ANALYTICSBOX в течение месяца. Зарегистрируйтесь, введите показатели и получите удобные отчеты в виде графиков и диаграмм с подсказками от опытных экономистов и маркетологов. Следующее письмо — уже завтра!