Средний чек. Простые способы увеличения среднего чека

В этом посте поговорим о среднем чеке покупки — еще одном очень важном показателе, оказывающем непосредственное влияние на прибыль.

Средний чек считается точным и объективным показателем, из которого можно «вытянуть» много полезной информации о том, что происходит в вашем бизнесе.

В частности:

  • средняя покупательская способность;
  • уровень спроса на определенный асортимент;
  • правильность позиционирования в том или ином ценовом сегменте;
  • склонность целевой аудитории к спонтанным покупкам;
  • эффективность работы продавцов или менеджеров (сайта);
  • грамотность мерчандайзинга;
  • сезонность (вспышки роста продаж в определенные периоды);
  • эффективность внедрения маркетинговых технологий и решений, проведения акций и распродаж и т.д

Как посчитать средний чек

Средний чек считается по простой формуле, чаще всего ежемесячно или в итогам внедрения каких­ либо маркетинговых решений.

Средний чек = выручка/количество чеков

Выручка и количество чеков берутся за один и тот же период. Некоторые владльцы бизнеса считают не только общий средний чек по магазину (компании), но и средний чек по отделам, определенным категориям продуктов, а также по конкретным сотрудникам.

Помните старый анекдот?

«Председатель колхоза получает 100000 рублей, а тракторист — 10000 рублей. Средняя зарплата по колхозу — 55000 рублей…» В продажах показатель«средний чек» требует более детального изучения. Чем шире обощение, тем меньше информации получает владелец или руководитель бизнеса.

Просто подсчет типа всего продали столько­то, а чеков было пробито столько­то — самый непритязательный вариант подсчета для тех, кто не заинтересован копать глубоко и находить причины, влияющие на подъем или спад продаж.

Поэтому формула, обозначенная выше, должна рассчитываться по­разному:

  • общий показатель по всему бизнесу (магазину, сайту);
  • показатель по каждому менеджеру или продавцу (по каждому сайту­ одностраничнику);
  • по каждой категории продуктов и т.д.

Чем подробнее расчет среднего чека относительно разных моментов организации продаж, тем больше информации можно получить и использовать эту информацию для повышения прибыли.

Понятно, что считать нужно с помощью специальных програм, котрые в совокупности с применением штрихкодов (в офлайн торговле) дают возможность вести комплексный учет. Как правило, подобная программа может разбивать чеки по группам, подсчитывать среднюю разницу чеков по сумме, выводить долю крупных или мелких покупок в совокупной массе.

Простые способы увеличения среднего чека

Скорее всего, вы знаете многие из этих методов и пользуете их. Но все­таки давайте вспомним и проверим — возможно, вы что­то упустили.

Upsale

Продажа аналогичного продукта по более высокой стоимости или продажа опции, повышающей стоимость продукта

Примеры апсейла:

  • продажа большего числа продуктов (акции типа — купи две, а третий в подарок, второй продукт со скидкой 50% и т.д.);
  • продажа продукта большей стоимости (клиент пришел с намерением купить ноутбук по стоимости в пределах 20000 рублей, а продавец убедил в целессобразности покупки ноутбука за 30000 рублей);
  • продажа расширенного сервиса или гарантии (продажа билет бизнес­класса вместо эконом, продажа расширенного гарантийного обслуживания при покупке ноутбука).

Апсейл считается самым простым способом увеличения среднего чека. По статистике, более 40% теплых (то есть заинтересованных в покупке) покупателей соглашаются на покупку сопутствующих продуктов. Конечно, при грамотном предложении со стороны продавца.

Правильно выстроенная апсейл­система позволяет наладить более тесный контакт с клиентами. Каждый апсейл может в значительной степени повысить жизненную ценность клиента.

Самые распространенные ошибки

Предлагать потенциальному клиенту продукт, стоимость которого значительно выше стоимости продукта, который он изначально был намерен купить.

Человек, который пришел купить Ладу, вряд ли заинтересуется Ламборджини.

Предлагать потенциальному клиенту товар с другими ключевыми характеристиками.

Девушка хочет приобрести черные балетки, а продавец настойчиво предлагает красные туфли на шпильке….

Cross sale

Продажа дополнительных, сопутствующих продуктов к тем, которые уже выбрал покупатель.

Примеры кросс­сейла:

продажа дополнительных опций или продуктов (клиент покупает стол — предлагаются стулья, или, например, при покупке компьютера предлагается установка программ со скидкой);

на сайте можно организовать специальными предложениями, которые появляются на каждой странице с отдельным продуктом (из серии возможно, вас также заинтересует или вместе с этим покупают, и т.п.)

Cross sаlе работает лучше, если стоимость предложенного дополнительного товара или товаров составляет не более половины стоимости от основной покупки.

Самые распространенные ошибки

Предлагать потенциальному клиенту дополнительный продукт, который никак не взаимосвязан с основной покупкой.

Если человек покупает, к примеру, постельное белье, его не заинтересует средство для полировки мебели.

Предлагать клиенту сопутствующий товар, который не соответствует качественному и ценовому уровню основного товара, товар с другими ключевыми характеристиками.

Нелогично человеку, покупающему дорогую итальянскую спальню из натурального дерева, предлагать матрас и подушки а­ля из Ивановки. И наоборот: если девушка покупает одежду масс­маркет, предлагать ей дорогостоящие брендовые аксессуары — так себе идея…

Down sale

Продажа более дешевых или сопутствующих продуктов вместо того продукта, который изначально хотел купить покупатель.

Суть данного метода можно описать следующей фразой: «Ну, купите хоть что­нибудь». Данный метод используется тогода, когда потенциальный покупатель отказывается от желаемой/запланированной покупки — как правило, после того как узнает цену.

Примеры down­сейла:

продажа более дешевого продукта взамен желаемого с похожими характеристиками (мужчина хотел купить букет роз, но их стоимость оказалась больше, чем в рекламе, продавец переориентировал на покупку полевых цветов);

продажа сопутствующего продукта, который поможет удовлетворить начальную потребность клиента (вместо нового стола — полироль для натирки мебели, чтобы придать старому столу презентабельный вид, вместо нового домашнего кинотеатра — современные динамики звука с улучшенными характеристиками и т.д.).

Самая распространенная ошибка

Предлагать потенциальному клиенту продукт, который вообще не относится к делу, не является более дешевой заменой желаемого продукта или альтернативой удовлетворения начальнй потребности.

Клиенту нужно детское автокресло для шестилетнего, но его смущает цена. Продавец предлагает памперсы и шампунь без слез — вместо того чтобы предложить автобустер (упрощенный и более дешевый вариант автокресла).

Bundle sale

Продажа линейки продуктов, где каждый продукт дополняет друг друга, в качестве пакета (комбинированного продукта) Стоимость пакета или набора продуктов ниже суммы, которую заплатил бы клиент при покупке каждого продукта по отдельности. Также бандлы часто предусматривают дополнительные скидки при покупке пакетом.

Примеры bundle­сейла:

  • компания, которая производит программное обеспечение, может объединить в единый пакет текстовый процессор, программу для создания презентаций и программу для пдсчета прибыли;
  • рестораны быстрого питания и рестораны со средними ценами нередко объединяют отдельные блюда в комплексный обед;
  • в игровой индустрии: консоль плюс одна или несколько видеоигр

Самые распространенные ошибки

Предлагать потенциальному клиенту пакетпо стоимости, превышающей совокупную стоимость продуктов из пакета, если покупать каждый продукт по отдельности.

Предлагать потенциальному клиенту набор продуктов, которые не дополняют друг друга.

Увеличение среднего чека — одна из частных задач, которая обязательно решается в рамках общей задачи повышения прибыли. Кроме вышеперечисленных эфективных методов, не стоит забывать о профессиональной подготовке продавцов (менеджеров), продуманной товарной матрице, грамотном мерчандайзинге и других моментах, которые могут повлиять на решение покупателя.

В следующем письме мы подробно разберем такие показатели бизнеса, как наценка, маржа и валовая прибыль.

Напоминаем, что у вас есть возможность бесплатно тестировать сервис аналитики бизнеса ANALYTICSBOX в течение месяца. Зарегистрируйтесь, введите показатели и получите удобные отчеты в виде графиков и диаграмм с подсказками от опытных экономистов и маркетологов.

[/spb_text_block] [/spb_row]

Самая простая формула удвоения прибыли, которая работает в любом бизнесе

Возможно, вы раньше слышали про эту формулу, но не придали ей должное значение. Потому что слишком всё просто и понятно. Что вызывает подозрения: так не бывает! Однако. Сотни предпринимателей и владельцев бизнесов уже убедились лично: добиться удвоения прибыли намного легче, чем кажется. Без огромных вложений, без суперкреативной рекламы, без расширения отдела продаж и т.д. Итак…

Из каких показателей (коэффициентов) складывается прибыль:

ПРИБЫЛЬ = количество лидов X конверсия из лидов в клиенты X средний чек X количество покупок за период X маржа

Как вы думаете, насколько нужно поднять все эти показатели, чтобы удвоить прибыль? Всего на 15%!

ПРИБЫЛЬ Х 2 = количество лидов конверсия из лидов в клиенты средний чек количество покупок за период маржа Х Х Х Х +15% +15% +15% +15% +15%

Повышение каждого из показателей всего на 15% автоматически дает удвоение общей прибыли.

Простота формулы заключается прежде всего в ее… реалистичности. Показатели, из которых складывается прибыль, понятны для каждого предпринимателя, они легко отслеживаются. Если у вас вызывает затруднение отслеживание этих показателей в динамике, воспользуйтесь сервисом ANALYTICSBOX (месяц бесплатно). К слову, даже повышение показателей на 5% дает повышение прибыли примерно на 25%. Разберем на простом примере.

Вы можете прямо сейчас посчитать, сколько составит прибыль вашей компании, если показатели поднимутся на 15%. Поверьте, вам понравится результат ваших подсчетов! Согласитесь, что +15% — вполне реально и достижимо за осязаемый срок. Это ведь не 100% и даже не 50%.

С чего начать повышение показателей?

С повышения конверсии, то есть с увеличения процента «превращения» лидов в реальных клиентов. Именно в конверсии заложен самый большой потенциал роста. И здесь огромную роль играет система продаж вашей компании, которая, скорее всего, имеет серьезные недочеты. Об этой и других причинах низкой конверсии, о лидах и методах их превращения в реальных клиентов, методах подсчета мы поговорим в следующем письме. Забегая вперед, здесь скажем: повышение количества лидов и реальных клиентов на 15% достижимо без существенных затрат. Как это сделать — вы узнаете завтра.

P.S. Увидеть текущую ситуацию в вашем бизнесев виде понятных графиков и диаграмм, получить рабочие подсказки по повышению показателей можно на сервисе ANALYTICSBOX. Просто введите данные,а все остальное сделает система. Прежде чем разбираться с лидами, конверсией и возможностями ее повышения, нужно обязательно оценить реальность — что сейчас происходит в вашей компании.

[/spb_text_block] [/spb_row]

Ошибка предпринимателя №1: «Нет достаточной маржинальности»

Ошибка предпринимателя №1: «Нет достаточной маржинальности»

Маржинальность бизнеса низкая: сыр с рентабельностью в 15%

На волне всеобщего хайпа Иван открыл сыроварню, чтобы воспользоваться санкциями и кормить народ отечественными продуктами, на его примере мы рассмотрим маржинальность бизнеса.

Еще в 2015 году заказал в Германии оборудование, отремонтировал помещение под цех в 100 км от столицы, заключил договора с фермерами на сдачу молока, нанял технолога и сам прошел курсы сыроварения.

Теперь Иван лично торгует на фермерском рынке в Меге, принимает заказы через интернет- магазин с доставкой по столице, поставляет небольшие партии в магазин экопродуктов.

  • Цена его сыров от 1 800 до 5 500 рублей за килограмм.
  • Себестоимость 1 кг – от 1 500 до 4 800 рублей.
  • Рентабельность на уровне 15-20%, не выше.

Срок окупаемости вложений зашкаливает. Иван пытается относиться к этому как к делу «для души», но семью-то кормить надо.

маржинальность бизнеса

Другие статьи по теме

p.s: Статьи выходят каждый вторник и четверг. Подписывайтесь, чтобы не пропустить «подписная страница»

p.s.s: Воспользуйтесь нашим сервисом AnalyticsBox, чтобы следить за маржинальностью вашего бизнеса

[/spb_boxed_content]

Что такое лиды и конверися.

Лид и конверсия.

Подсчет конверсии В этом письме мы подробно разберем два показателя, которые влияют на прибыль, — лиды и конверсия. Эти показатели имеют огромное значение для аналитики любого бизнеса, хотя не все владельцы и руководители компаний считают их обязательными.

Лид и конверсия не входят в стандартный, привычный всем финансовый учет. И тем не менее, обязательно разберитесь с этими понятиями. Потому что без их аналитики не получится построить грамотную управленческую систему.

Что такое лид?

Лид — это потенциальный клиент, который отреагировал на ваше предложение купить продукт, или узнать о нем больше. То есть это человек, который проявил интерес к продукту.

Например:

  • Заполнил анкету и взял флаер, буклет около точки продажи
  • Заполнил анкету за бонус или скидку в магазине
  • Оставил заявку на сайте
  • Подписался на e­mail рассылку (информация о скидках, полезные советы, обучение по какой­либо теме и т.д.)
  • Позвонил и поинтересовался характеристиками, условиями доставки или стоимостью продукта
  • Задал вопрос по продукту в группе в Вконтакте
  • Принял участие в игре, посвященной продукту

Количество лидов — первый из показателей, от которого зависит ваша прибыль. Чем больше лидов, тем больше шансов повысить продажи.

В маркетинге существует такое понятие, «как генерация лидов». Самый простой и доступный способ генерировать лиды (заинтересовывать потенциальных клиентов) — донесение информации о продукте до представителей вашей целевой аудитории (тех, кто чаще всего покупает ваш продукт).

Способы донесения информации:

  • Реклама на радио и ТВ Реклама в печатных СМИ
  • Объявления на AVITO, SLANDO и т.д.
  • Реклама на транспорте, одежде
  • Группа в соцсетях
  • Яндекс Директ
  • Тематическая e­mail рассылка
  • Сайт компании или сайт на отдельный продукт (набор продуктов), на который льется целевой трафик
  • SMS­рассылка
  • Раздача флаеров и буклетов
  • Оформление витрин магазина
  • Рассылка писем (для сектора b2b)
  • «Сарафанное» радио
  • Холодный обзвон (для сектора b2b)

Генерация лидов — задача маркетологов и специалистов по продажам. Вообще, существует огромное количество способов донесения информации о продукте до потенциальных клиентов. Кто­то тестирует и выбирает самые эффективные для конкретной ниши, независимо от затрат. Кто­то старается обойтись низкими затратами. Все зависит от уровня бизнеса, продаваемых продуктов, региона и многих других моментов.

Стоимость привлечения клиента

CAC (Customer Acquisition Cost) — показатель, который измеряет, сколько конкретно средств было потрачено на привлечение одного клиента.

Отслеживание САС помогает:

  • отслеживать и корректировать расходы на рекламу и генерацию лидов;
  • принимать своевременные меры, если показатель приближается к неблагоприятному значению;
  • оптимизировать расходы на рекламу и генерацию лидов;
  • сократить период окупаемости средств, вложенных в привлечение клиентов

Если стоимость привлечения клиента чуть ниже среднего чека покупки, равна или даже превышает его, стоит задуматься: о какой прибыли вообще может идти речь?!

Период времени, который берется в расчет, может быть разным. Потому что между первыми маркетинговыми вложениями и обращением клиента за покупкой — в зависимости от продукта и предложения — может пройти от считанных минут до месяцев.

Например, вы приходите в новый магазин и видите выгодное предложение о покупке стирального порошка (например, сегодня можно купить две упаковкипо стоимости одно). Вероятность того, что вы тут же, сейчас, воспользуетесь предложением, весьма большая. Почему бы не сэкономить «наперед», если есть такая возможность?

Другой пример — вы собираетесь поменять автомобиль. Естественно, вы посетите несколько автосалонов, протестируете разные авто и выберете лучший для вас вариант по цене, рассрочке и т.д.

Еще пример — вы хотите приобрести в пользование CRM­систему, и наверняка сначала вы воспользуетесь возможностью бесплатного тестирования базовой версии в течение месяца. Не так ли? Соответственно, ваше решение о покупке затянется на это время. И не факт, что вы примете такое решение — есть определенная вероятность, что конкретно эта CRM­система вам покажется неудобной. САС = сумма расходов на рекламу и генерацию лидов за определенный период / количество реальных новых клиентов за аналогичный период.

Какая стоимость привлечения считается оптимальной?

Здесь огромную роль играет стоимость продукта. Если вы продаете сложную услугу или дорогой товар «не для всех», будьте готовы к тому, что привлечение новых клиентов обойдется в солидную сумму. За 100 рублей вряд ли получится привлечь клиентов, заинтересованных в приобретении буровой установки или системы управления бизнесом.

Чтобы определить, какую цифру можно считать оптимальной конкретно для вашего бизнеса, ваших продуктов, нужно ориентироваться на соотношение двух показателей: LTV и CAC.

LTV и САС. LTV (Customer Lifetime Value) — прибыль от привлеченного клиента за все время, пока он покупает в вашей компании, так называемая «жизненная ценность клиента».

Существует простая и понятная шкала, которая помогает выявить оптимальное соотношение LTV и САС:

1:1 необходимо срочно уменьшать CAC, в противном случае бизнес или компания работает в убыток

1:2 затраты на привлечение новых клиентов практически не окупаются

1:3 считается оптимальным, бизнес­модель с таким соотношением LTV и САС работает отлично

1:4 сигнал о том, что пора развивать компанию, применять более эффективные (пусть и затратные) способы привлечения

Цель — найти такие каналы привлечения, которые имеют высокое соотношение LTV и CAC и могут масштабироваться.

Стоимость привлечения клиента/лида, соотношение показателей LTV и CAC можно высчитать с помощью сервиса ANALYTICSBOX (прямо сейчас и бесплатно). Для этого зарегистрируйтесь в сервисе и введите необходимые данные, а система выдаст результат подсчетов в виде удобных графиков и диаграмм.

Конверсия из лидов в клиенты

Конверсия из лидов в клиенты (Lead Conversion Rate) — это процентное количество лидов, которые стали реальными клиентами, то есть совершили покупку.

Например, у вас есть сайт, на котором оставили заявку 300 человек, из них 36 купило товар.Соответственно, конверсия составила 12%.Что касается розничного магазина, можно на входе поставить счетчик входящих потенциальных покупателей и затем соотнести показатели счетчика с количеством совершенным покупок.

Показатель конверсии во многом зависит от канала продаж:

в продуктовом магазинчике в спальном районе конверсия может доходить до 100% — практически каждый, кто заходит, покупает что­то;

в магазине мебели или бытовой техники конверсия может составлять 20­50% — кто­то интересуется характеристиками и ценами, кто­то покупает;

самыми «нестабильными» считаются показатели конверсии в интернет­продажах, здесь на конверсию влияют десятки факторов — качество трафика, контент, дизайн и юзабилити сайта, формулировка УТП и многое­многое другое.

Подсчет конверсии

Самая простая формула подсчета конверсии:

K = N / N0 х 100%

N — число реальных покупателей

N0 — число лидов (тех, кто зашел на сайт или оставил заявку, зашел в магазин, подписался на рассылку, заполнил анкету и т.д.)

В следующем письме мы подробно разберем понятие «средний чек» и способы его увеличения.

Напоминаем, что у вас есть возможность бесплатно тестировать сервис аналитики бизнеса ANALYTICSBOX в течение месяца. Зарегистрируйтесь, введите показатели и получите удобные отчеты в виде графиков и диаграмм с подсказками от опытных экономистов и маркетологов. Следующее письмо — уже завтра!

[/spb_boxed_content]

Ошибки предпринимателей. Пять основных ошибок или что мешает бизнесу расти?

ошибки предпринимателейПривет, меня зовут Денис Филинков. Я предприниматель, 10 лет занимаюсь маркетингом и продажами в b2b-сегменте. В данной статье я р опишу ошибки предпринимателей.

Готов делиться своим опытом с бизнесменами, которые хотят навести порядок в компании, планируют развивать свою деятельность и получать лучшие результаты от работы.

С партнерами создал сервис аналитики для бизнеса AnalyticsBox. Он нужен, чтобы автоматизировать и «оцифровать» все процессы в компании, упростить жизнь владельцу и повысить эффективность управления.

Что мешает бизнесу расти?

— именно этот вопрос я много лет задаю знакомым бизнесменам: самозанятым предпринимателям, руководителям малых фирм, владельцам компаний с десятками сотрудниками.

Сферы деятельности, масштабы, обороты у всех разные, поэтому ожидал, что соберу множество самых разнокалиберных ответов.

Оказалось, что проблемы у всех одинаковые! И владелец небольшого магазина, и хозяин салона красоты, и владелец риэлторского агентства сталкиваются с одними и теми же препятствиями.

Ошибки предпринимателей:

  • невысокая маржа
  • низкое качество продукта,
  • нехватка платежеспособных клиентов,
  • отсутствие команды и делегирования,
  • работа «вслепую» без ведения финансового и управленческого учета.

Когда понятно почему нет развития, легко подобрать подходящее решение и нейтрализовать риски. Это просто: есть задача — должен быть ответ. Читайте реальные истории предпринимателей и переносите предложенные решения на свой бизнс.

p.s: Статьи выходят каждый вторник и четверг. Подписывайтесь, чтобы не пропустить «подписная страница»

p.s.s: Воспользуйтесь нашим сервисом AnalyticsBox, чтобы следить за маржинальностью вашего бизнеса

[/spb_boxed_content]